전문가: 안녕하세요 여러분? 이번 시간에는 그 동안 성공했던 기업의 형태를 바탕으로 크라우드펀딩의 성공 전략과 성공 사례를 살펴보도록 하겠습니다.
전문가: 혹시 대중이 좋아하는 투자 프로그램이 뭔지 그 요건들을 기억하시나요? 제가 세 가지로 설명을 드렸었는데, 첫 번째, 투자 대상이 이해하기 쉬워야 한다. 그리고 당연히 투자 수익률이 높아야 되고요. 그 다음에 가장 중요할 수도 있는 부분, 회수 기간이 짧아야 된다는 점이었습니다. 왜냐하면 이것을 이해하는 것이 굉장히 중요한 게요, 왜냐하면 대중이 투자하기 때문입니다. 그러면서 대중을 이해하는 게 중요하다 설명을 드렸고, 당연히 투자 프로그램이기 때문에 대중이 좋아하는 투자 프로그램은 당연히 어떤 속성을 갖고 있다라는 것은 이해하셔야 되겠죠? 첫 번째 테이블 보시면 대출형/리워드형/지분형에 따른 투자의 특징. 그 다음에 자격 한도, 평균 성공 금액에 대해서 테이블로 제가 정리해 봤는데요. 평균 성공 금액 이게 사실 뭐 공식적으로 나온 데이터가 없지만, 대출형은 너무나도 레인지가 넓어서 평균내는 게 별로 의미가 없을 것 같고요. 리워드는 보통 천만 원에서 2천만원 사이 그 다음에 지분형 같은 경우에선 1억에선 1.5억 사이 이렇게 쉽게 이해하시면 될 것 같습니다. 그러면 제가 하나 하나 사례를 말씀을 드리면서 어떻게 성공전략을 끌고 와야 하는지 설명 드리도록 하겠습니다. 가장 첫 번째 중요한 것이 펀딩 금액이 우선이 아닌 기업 사업 단계에 맞는 전략적 접근이 필요하다. 라는 점입니다. 사례를 보면서 설명을 드릴까요? 왼쪽 보시면 A기업은 최종 시제품을 완성했고요, 양산 단계에 들어가고 있습니다. 그런데 실제 시제품에 대한 실제 시장 반응, 고객의 반응을 조사한 적이 없어요. 그래서 이들의 의견이 절대적으로 필요하다. 그런 기업이 있습니다. 어떤 게 맞을까요? 네, 맞습니다. 제품 서비스 리워드 형태가 맞습니다. 이런 기업이 예를 들어, 난 2억원을 투자 받고 싶다. 3억원을 투자 받고 싶다. 가능할까요? 물론 가능할 수도 있겠죠? 그러기 때문에 펀딩 금액 우선이 아닌 기업, 사업 단계에 맞는 이런 전략적 접근이 가장 중요하다는 말씀 꼭 드리고 싶습니다. 하나 더 볼까요? B기업은 시장 조사도 했고요, 그를 반응한 최종 시제품까지 양산하고 있습니다. 그런데 초도 벌써 출하를 했고, 매출도 기록하기 시작했어요. 그러면서 생산 CAPA를 확대하기 위해 자금이 필요합니다. 뭐가 맞을까요? 예, 맞습니다. 보통 이런 형태는 지분형으로 하는 게 맞습니다. 아까 말씀 드린 대로 각 제품에 대한 시장 반응 다 조사를 했고, 그거까지 다 반영이 됐고, 그런데 생산 CAPA 확대를 위한 양산 자금이 필요하죠? 이런 경우는 지분형 형태. 예를 들어, 1억 2억 이상의 형태가 맞습니다. 세 번째 형태 볼까요? 이런 형태도 크라우드펀딩에서 자주 이루어지고 있는 부분인데요. 어떤 C기업은 수도권 지역의 매장을 성공적으로 확대하고, 추가로 부산/대구 지역에 확대하려고 하고 있습니다. 그런데 유통 채널 확대에 대한 자금 이슈가 발생했다? 어떤 게 맞을까요? 예, 지분형 형태가 맞고요. 하나 더 말씀 드리면, 이거는 채권 형태가 더 적당하다고 판단됩니다. 지분 형태로 가는 것이 아니라, 단기 프로젝트이기 때문에 채권 형태가 맞다고 보고 있고요. 마지막 사례 한 번 보겠습니다. D기업은 글로벌 시장 확대를 위해서 모색을 하고 있습니다. 그러면서 국내에서도 어느 정도 잘 판매를 하고 있고요. 그런데, 글로벌 시장 진출을 위해서 시장 조사, 미디어 노출, 팬덤 확보 등 이런 글로벌 세일즈 채널 확보 등이 중요한 시점에 있는데, 이런 건 뭐가 맞을까요? 헷갈리시죠? 네, 이런 경우는 미국에 있는 예를 들어, 퀵스타터, 인고고와 같은 글로벌 해외 기업에 리워드 형태를 하는 것이 전 적당하다고 보고 있습니다. 이 네 가지 사례를 보면서 아실 수 있는 것들은 보통 대표님들, 학습자 분들이 생각 하시는 게 펀딩 금액을 먼저 우선을 두고 그거에 맞는 쪽을 찾아가시는데요, 그렇게 되면 단기엔 성공할 수 있을런지는 모르겠지만 장기적인 기업엔 절대 좋은 것이 없습니다. 따라서 펀딩 금액 우선이 아닌 기업, 사업 단계에 맞는 그런 전략적인 접근이 가장 중요하다고 생각하고 있습니다. 자, 두 번째 말씀 드렸죠? 아까 두 번째 말씀 드리겠습니다. 기업 투자를 말씀 드렸어요. 제가 누누히 강조했던 게 기업은 제품/서비스 아이디어만 있는 게 아닙니다. 어떻게 보면 그 기업을 구성하고 있는 사람 그리고 팀, 대표 이런 것들이 너무나도 중요할 수 있죠. 그런데 이런 분들을 통해서 투자를 해야 하는데, 보통 기업 투자는 제품 서비스 아이디어도 보지만, 사람에 대한 신뢰, 사람에 대한 믿음 이러 것을 가지고 투자가 이루어지는 경우가 정말 많습니다. 그래서 이런 신뢰를 쌓고, 믿음을 쌓고 이런 것들이 굉장히 중요한데요. 이게 펀딩 직전에 이루어질 수 있느냐? 절대 그렇지 않습니다. 그 사람과 사는 이야기가 지속적으로 소통이 되면서 그 소통이 되는 베이스에서 신뢰가 생기고, 믿음이 생기는 거죠. 그런데 대부분 좋은 얘기만 하면 사람의 믿음과 신뢰가 생길까요? 그렇지 않습니다. 보통 일상 이야기, 그냥 살아가는 이야기, 힘든 이야기 이런 얘기들을 올리면, 그런 얘기를 들으면 저 사람 너무 힘들구나, 저 사람 너무 도와주고 싶다. 이런 살아있는 소통 속에서 투자자와 기업 간의 상호신뢰가 쌓여 있는 게 아닐까요? 쌓이기 시작하는 게 아닐까요? 그래서 펀딩 이전에 이런 기업 간과 기업과 투자자간의 지속적인 중요한 건 살아있는 소통이 너무나도 중요합니다. 보통 중개 업체가 이런 소통을 위한 툴들을 다 마련하고 있습니다. 그냥 딱 와서 ‘펀딩 받겠다.’ 가 아니라 사전에 이런 전제작업, 신뢰와 믿음을 쌓는 그런 상호소통이 반드시 필요하다고 볼 수 있습니다. 세 번째 입니다. 이 부분도 굉장히 이야기가 많은데요. 제품/서비스가 아니라 기업에 투자한다고 말씀 드렸습니다. 기업을 구성하고 있는 요인이 여러 가지 있지만, 그 중에 사람이 너무나도 중요하다 말씀 드렸고요. 따라서, 크라우드펀딩에 있어서 특히 기업 투자에 있어서 중요한 것은 관심 투자자가 확보를 해야 된다. 이 점은 너무나도 중 요하게 생각하고 있습니다. 이게 왜냐하면 실제 그 사람을 믿고, 그 사람에 대한 신뢰가 있는 분들이 먼저 투자하지 않으면 다른 대중이 투자 할까요? 전혀 그런 일은 발생하지 않습니다. 대부분 크라우드펀딩에 기업 투자가 이루어지는 성공 패턴을 보면 그 대표님을 잘 알고, 그 기업 관계자를 잘 알고, 그 대표와 기업 관계자를 믿고 신뢰하는 분들이 먼저 투자를 하십니다. 그걸 보고 아까 말씀 드렸던 전문 투자자가 들어오고요. 그러면서 일반 투자자가 들어오는 이런 형태로 대부분 성공이 되고 있습니다. 대표님들이 보통 오해하시는 부분 중에 하나가 뭐냐면 나는 제품/서비스 아이디어가 너무 좋아, 이 제품/서비스 아이디어를 크라우드 온라인 플랫폼에 올리면 이걸 보시는 대중들이 천 명, 2천 명 들어오셔서 투자할 거야. 이런 오해들을 하고 계세요. 절대 전세계 그런 일은 발생하지 않습니다. 기업 투자의 본질이 제가 아까 설명 드렸던 제품/서비스뿐만 아니라 그걸 구성하는 요인들이 너무 많고, 그 다음에 무엇보다 사람이 중요하다는 점, 그거 때문에 그렇습니다. 네 번째 입니다. 보통 크라우드펀딩을 하게 되면, 여러 가지 자료를 올리시죠?
대중이 그걸 보고 판단하기 위한 여러 가지 동영상, IR자료, 사업계획서 이런 많은 자료들을 올립니다. 그런데 보통 크라우드펀딩 플랫폼에 올릴 자료를 보시면 제가 오른 쪽에 간단히 정리해 놨는데, IR자료/비즈니스 모델/제무제표, 마케팅 동영상, IR동영상 이런 자료들을 올리죠? 자, 대중이 좋아하는 형태의 자료는 무엇일까요? 네, 당연히 밑에 있는 동영상, IR동영상, 오픈 스토리 이런 내용들 입니다. 왜일까요? 쉽습니다. 대중은 어려운 거 별로 좋아하지 않습니다. 그런데 동영상만큼 쉽게 이해할 수 있게끔 도와주는 형태가 없습니다. 그래서 크라우드펀딩이 있어서 동영상 제작, 동영상을 얼마나 효과적으로 만드는 것은 다른 거에 비해 더더욱, 너무나도 중요합니다. 그렇다고 IR자료/사업계획서/비즈니스모델/제무제표 이런 어려운 자료들은 무시해도 될까요? 제가 아까 설명 드렸듯이 투자 성공이 이루어지는 형태를 봤을 때, 전문 투자자의 역할이 중요하다는 말씀을 드렸습니다. 전문투자자들은 밑에 있는 동영상보다 위에 있는 IR자료/사업계획서/비즈니스모델/제무제표 이런 자료를 보시고 판단을 하시죠? 그러면서 이 2개의 자료가 더 중요하나, 2개 다 중요하나 대중 관점에서는 제가 말씀 드린 동영상, 왜 쉽기 때문에 그렇습니다. 그래서 동영상 제작과 이거에 대한 관심과 그 다음에 집중할 필요가 있다 이런 말씀 네 번째로 드리고 싶습니다. 다섯 번째 입니다. 보통 온라인 상에서 이루어지기 때문에 보통 투자자, 관심 있는 투자자 분들이 궁금할 경우에 거기에 질문을 올리시게 됩니다. 그런데, 실제 제가 굉장히 많이 봤던 사례인데요. 이 질문이 올라오면 보통 한 시간, 두 시간 이내에 답하지 않으면 이 투자자는 투자하지 않습니다. 우리 학습자 분들께서도 한 번 입장 바꿔 생각해보시면, 내가 어떤 기업에 투자하려고 해서 어떤 궁금한 점을 올렸는데 답이 없어요. 다음 날이 되어도 답이 없어요. 투자 하시겠습니까? 그런 일은 절대 발생하지 않습니다. 따라서, 투자자와 실시간 커뮤니케이션, 피드백에 대한 부분은 투자가 이루어지는 동안 정말 정말 한 시간 이내로 꼭 권유를 드리는데요. 반드시 빨리 해야 된다는 점 꼭 얘기를 드리고 싶고요. 그리고 보통 중개업체가 이런 거, 이런 거 해주겠지. 수동적이 자세로 접근하시는 분들이 많은데, 절대 그렇지 않습니다. 중개업체 나름대로의 마케팅 채널을 통해서 활동을 하지만, 해당 기업이 갖고 있는 모든 가용 채널을 활용해서 주변에 지속 알리는 활동은 캠페인이 이루어지는 당연히 하셔야 합니다. 그냥 어떤 업체가 이렇게 해주겠지 그냥 수동적인 자세로 임하는 순간 성공한 케이스를 제가 본 적이 없습니다. 그리고 가장 마지막으로 너무나도 중요한 부분인데요. 어떻게 보면 윤리적이고, 굉장히 재미없는 얘기일 수도 있는데, 크라우드펀딩의 가장 중요한 건, 거기에 임해 하시는 대표, 기업 관계자의 진정성/긍정/능동적 태도, 발품, 실행력 입니다. 보통 이런 마음이 없는 분들이 크라우드펀딩에 임하게 되면 대부분 실패하시는데요. 이게 어떻게 보면 장점인 게, 기존에 투자 시스템에서 소외 됐던 분들이, 본인의 진정성과 긍정, 능동적인 태도로 발품과 실행력을 파시면 크라우드펀딩으로 성공하는 케이스가 굉장히 많습니다. 그러면서 그거를 극복하고, 기존의 투자 시스템을 극복하는 그러면서 수혜를 받는 그런 형태가 이루어지는데, 크라우드펀딩에 있어서의 그 대표님과 사람의 이런 에티튜드가 어떻게 보면 크라우드펀딩 성공 전략에 가장 핵심적인 요소라고 볼 수 있습니다.
전문가: 앞에 말씀 드린 성공 전략을 바탕으로 한 가지 사례를 설명 드리도록 하겠습니다.
이거는 올해 초에 성공했던 기업이고요, 실제 중장기 숙박 플랫폼을 운영하시는 업체이십니다. 현재 후속 투자를 받으셨고, TIPS 등을 통해서 성장 가도를 달리고 계신 분입니다. 이 분이 했던 성공 패턴 한 번 볼까요? 실제 첫 번째 하셨던 것은 명확한 관심투자자를 타겟 했다는 점입니다. 아까 말씀 드린 대로 이 아이템은 중장기 숙박 플랫폼인데요, 이 대표님이 타겟 했던 첫 번째 관심 투자자는 그 플랫폼 안에 있는 호스트들 이였습니다. 그럼 그냥 호스트들한테 가서 나 이런 거 하는데 투자해주세요 이렇게 접근하신 게 당연히 아니고요. 기존에 호스트들이 얘기했던 여러 가지 VOC, 요청 사항들은 성실하게 발품을 뛰면서 다 해결을 하시면서 사전에 신뢰를 굉장히 많이 쌓으셨어요. 그런 사전에 신뢰를 바탕으로 그 대표님이 저 이번에 크라우드펀딩을 하려고 합니다. 하니까 나 투자 좀 해주세요 라는 말도 꺼내기 전에 모든 호스트들이 관심투자자로 자발적인 참여를 하셨습니다. 굉장히 아름다운 얘기일 수 있죠. 그러면서 실제로 크라우드펀딩의 첫 번째, 지인이나 관심투자자를 먼저 확보한다는 것을 여기 같은 경우는 호스트 분들이 아주 자발적으로 그 대표님을 믿고 하신 부분이죠. 그러면서 그게 이루어지고 나서, 실제 벤처캐피탈이나 엔젤 전문 투자자나 저희와 끊임 없는 소통을 먼저 하셨습니다. 그러면서 크라우드펀딩을 완료 시키고 바로 벤처캐피탈로부터 후속투자를 바로 받으셨고요. 지금 아까 제가 말씀 드렸듯이 TIPS나 추가 2차 후속 투자를 지금 계속 진행 하시면서 성장을 계속 하고 있는 그런 상황입니다. 마지막으로 이 기업은 그냥 가만히 있었던 게 아니고요. 이 기업이 갖고 있는 여러 가지 온라인 SNS 채널의 마케팅으로 풀 가동했습니다. 방문자 수를 계속 유지시키기 위해서 새로운 아이템, 새로운 컨텐츠를 계속 올리면서 이런 캠페인을 계속 알렸던, 그러면서 투자 성공을 했고, 후속 투자가 이루어지고 지금 실제로 성장 과도에 있는, 그런 회사입니다. 그런데요, 제가 이 대표님께 좀 무례할 수 있겠지만 이 중장기 숙박 플랫폼의 아이템이 새로운가요? 뭔가 되게 특별한가요? 절대 그렇지 않습니다. 제가 말씀 드렸듯이 제품 아이템 서비스에 차별화가 중요한 건 아니라고 전 감히 설명을 드리고 싶고요. 그것보다 중요한 건 아까 말씀 드린 대로, 그 대표님의 마인드, 발품, 실행력을 통해서 이런 관심을 투자를 사전에 확보하고, 그 다음에 그걸 전문투자자가 이어지고, 그걸 보고 대중이 쫓아갈 수 있는 그런 마케팅 루트를 만들었다는 것, 그러면서 펀딩 성공을 하고, 후속 투자가 이루어지고 기업의 성장 발판을 마련했다는 것, 이런 것들이 가장 중요할 수 있겠습니다.
전문가: 지금까지 한 일곱 개 정도의 성공전략을 예시로 들면서 설명을 드렸는데요, 다시 한 번 간단하게 정리하면 첫 번째, 어떻게 보면 가장 중요할 수 있는데 펀딩 금액이 제발 우선이 아니고, 기업 사업 단계에 맞는 전략적 접근. 그에 맞는 크라우드펀딩 형태를 고르시는 게 가장 중요하다. 라는 말씀 첫 번째로 드렸었고, 두 번째, 기업과 사람의 살아있는 이야기를 허심탄회하게 소통함으로써 투자자와 기업간의 상호에 신뢰 쌓는 것 두 번째로 중요하다고 말씀 드렸고, 세 번째, 기업 투자는 제품 서비스 아이디어만 있는 게 아니라 사람이라는 가장 큰 요인이 있기 때문에, 초기에 관심투자자가 확보된다는 것. 특히, 그 대표님이나 기업 관계자를 잘 알고 있는 측근을 통해서 첫 번째 투자가 이루어지고, 두 번째 전문투자자, 그걸 보고 일반 대중이 쫓아오는 그런 형태로 투자 성공이 이루어 진다는 걸 말씀 드렸습니다. 그리고 네 번째, 대중이 투자하다 보니 명확하고 쉬운 동영상으로 그 기업을 알리는 것이 더 중요하단 말씀을 드렸고요. 다섯 번째, 투자자와 실시간 커뮤니케이션, 피드백 한 시간 내에 무조건 답장하셔야 됩니다. 여섯 번째, 해당 기업에 모든 가용 채널을 활용해서 주변에 지속 알리는 활동은 대표님이 발품을 파시면서 끊임 없이 하셔야 된다는 것. 마지막으로 진정성/ 긍정/ 뭔가 능동적인 에티튜드 발품 실행력이 어떻게 보면 크라우드펀딩의 가장 중요한 요인이라고 설명을 드렸습니다. 이런 일곱 가지 사례가 녹아있는 사례를 하나 설명을 드렸었고, 그 회사가 성공한 패턴을 보시면 아까 호스트 라는 명확한 관심투자자 타겟팅을 하셨고, 그 분들이 자발적으로 손을 들고 투자를 하셨고, 그 다음에 전문투자자와 중개업체와 끊임 없는 소통을 통해서 후속투자가 이루어졌다는 것, 그리고 이를 위해 그 해당 기업이 갖고 있는 모든 가용한 채널을 통해 SNS마케팅을 적극적으로 하셨다는 점을 설명을 드렸습니다. 학습자분들 도움이 되셨습니까? 감사합니다.
01. 이 강좌에 대해서
- 그 동안 성공했던 기업의 형태를 바탕으로 크라우드펀딩의 성공 전략과 성공 사례를 살펴보고자 합니다.